neuroncrm

صددرصد سی آرام به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده‌ای از مشتریان و راه‌های ارتباطی با آن‌ها داشته باشید ولی بااین‌حال اقداماتی وجود دارد که قبل از پیاده‌سازی CRM می‌توانید نجاتم دهید.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به شما این امکان را می‌دهد که روابط خود را با مستری بهبود ببخشید و اینِ راه‌ها منجر به پیشرفت شرکت بشود.

اما باید توجه داشت که برای آنکه بخواهید سی آرام خوبی داشته باشید و به‌درستی این نرم‌افزار را پیاده‌سازی کنید، باید مقداری تلاش کنید و در تصمیم‌گیری عجله نکنید در غیر این صورت در CRM به مشکل خواهید خورد.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مواردی که معمولاً مشاغل کوچک از CRM استفاده نمی‌کنند:

• پیاده‌سازی چندین ویژگی به‌صورت هم‌زمان
• انتخاب فروشنده مناسب
• فروشنده‌ای که نیازهای شرکت و مشتریان را بشناسد
• عدم خرید مشتری
• پشتیبانی، تضمین و تضمین
• بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

بااین‌حال نرم‌افزار CRM در این شرایط می‌تواند باعث که میان کارایی و اثربخشی شرکت شما تعادل ایجاد کند.

۱) استراتژی فروش و بازاریابی

CRM یک نرم‌افزار معمولی و ساده نیست که شما به‌راحتی بخواهید آن را عوض کنید یا آن را دور بی اندازید، باید در انتخاب سی آرام مناسب برای شرکت خود توجه کنید، بدانید که این سی آرام چه‌کارهایی را می‌تواند انجام دهد و چه‌کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد و امکانات را بررسی کنید. یک از بهترین کارهایی که می‌توانید بکنید این است که قبل از انتخاب تحقیق کنید و اهداف خود و برنامه‌های خود در بالاتر یابی و فروش را مشخص کنید و نسبت به آن‌ها سیستم خود را انتخاب کنید.

اگر نیاز به راه‌های بیشتری دارید CRM مایی را انتخاب کنید که دارای قدرت تولید نرخ SERB و RIO نیز باشند و تجزیه‌وتحلیل‌های بیشتری به شما ارائه می‌دهند که پیشنهاد گروه نورون نیز سیستم ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics CRM است.

۲) داده‌های در دسترس

در این زمینه‌ها برای تمی فروش و بازاریابی شما مهم خواهد بود که داده مایی را می‌توانید به دست آورید و کدام داده‌ها را می‌توانید تغییر بدهید و همچنین کدام داده در دسترس خواهد بود، هر CRM دسترس به تعداد و نوعی از داده‌ها را در این زمینه‌های برای شما فراهم می‌کند که البته قابل‌گسترش هم خواهد بود و شما باید توجه داشته باشید که با کدام اطلاعات راحت‌تر و بهتر و بهینه‌تر کار می‌کنید.

۳) انتظارات

بسیاری از مدیران اصلاً مفهوم نرم‌افزار CRM و دلایل وجود آن برای شرکت را درک نکردند و فقط چون متوجه شدند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده می‌کنند، می‌خواهند نیز آن‌ها هم این پوش نوارم را داشته باشند. اما این درست نیست!

شما باید آینده‌نگری کنید و حرفه‌ای فکر کنید، باید بدانید که هدف از گروه جدید با سیستم CRM چیست و چه اتفاقی می‌خواهد بیفتد، سی آرام چه ابزار مایی و با چه اهدافی برای شما ایجاد می‌کند.

4) نقاط برخورد در برنامه زمان‌بندی شما

گروه‌ها و افرادی که از سیستم خودکارسازی CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمان و تاریخی شروع به کار می‌کنند، مهارت استفاده از سی آرام را آموخته باشند و اینکه انتظار می‌رود در چه بازه‌ی زمانی توانایی‌های خود را نشان دهند.

به کارتان سیستم CRM خود اطلاع دهید که عنصرهای سیستم آن‌ها در چه زمانی پایدار می‌شوند و به‌تدریج در چه زمانی پایگاه داده اطلاعاتی نیز به‌روز می‌شود و داده‌های قبلی به‌تدریج نیز حذف می‌شوند.

۵) معیارها

بعد از تعریف انتظارات خود از سیستم سی آرام و مشخص کردن سیستم CRM خود و راه اندازی آن باید معیارها ی اندازه گیری میزان پیشرفت خود رات مشخص کنید، معیارها و الگو مایی ماننده:

• نتیجه کمپین ها؟
• میزان رضایت مشتری از کمپین ها
• پشتیبانی
• آمار فروش در ماه ها و هفته ها مشخص
• و…

استفاده از یک ابزار جدید هیجان انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده‌سازی CRM در نظر داشته باشید

آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

این‌یک مثال کلاسیک از گران فروش است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از  سی ار ام است.

گران‌فروشی چیست؟

Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید

هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی

هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی كسی كه واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید

تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!

مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد

یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف

یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید

پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید

اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.

امروزه حملات اینترنتی و سایبری بسیار شایع است و خرابکاران هرجایی که اطلاعاتی وجود داشته باشد برای رسید به آن اقدامات خرابکارانه‌ای را صورت می‌دهند. با زیادشدن بازارهای کسب‌وکار اینترنتی و آنلاین و ورود صنعت‌های بزرگ به این حوزه رقابت در مورد مسئله امنیت اطلاعات در زمینه‌های فروش‌های B2B و مراحل بازاریابی و فروش بسیار پیچیده و سخت‌تر هم می‌شود هرچند باوجود شرکت‌های امنیتی و فضایی که حاکم است ورود به امنیت کار دشواری است اما در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادها که مشتریان زیادی وجود دارند، امنیت این کار بسیار دشوارتر خواهد شد.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

منظور از داده بد در CRM

توضیح دادن مستقیم داده‌های بدکار دشواری است ولی می‌توان در این خصوص به این نکات اشاره‌ای کرد:

• مقادیر ازدست‌رفته و پاک‌شده
• تاریخچه منقضی شده
• فرمت‌های مختلف و ناسازگار
• اطلاعات طبقه‌بندی نشده
• دسته‌بندی‌های نامناسب
• پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.
• و…

اما همه این نوع داده‌های بد تنها بخشی از آن‌ها هستند که اغلب هم فنی می‌باشند، داده‌های بد همان اطلاعات غلط و نادرستی هستند که مدت‌ها وقت و سرعت شمارا اشغال می‌کنند، شمار را از ایجاد یک معامله جدید|، از یک جلسه یا فروش خوب دور می‌کنند و عقب می‌اندازند و یا ترتیبی می‌دهند تا شما بیشتر در محل کارتان باشید تا مشکلات را برطرف کنید.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

اگر داده‌های نادرست به‌خوبی و درستی شناخته نشوند عوامل بسیاری زیادی خواهند داشت که امنیت سایبری نیز بسیار مهم است در این موارد.

تکراری بودن اطلاعات

تکراری بودن اطلاعات یا داپلیکیت بودن دیتاها (Duplicate Data Custumers) می‌تواند از طریق داده‌های تکراری و به پایگاه داده شما آسیب برساند، می‌تواند برای کمپین‌های ایمیلی شما مشکل ایجاد کند مثلاً از طریق ارسال دوباره ایمیل به مشتریان که همین امر باعث ناخوشنودی مشتریان خواهد شد.

دیتاهای ورودی اشتباه

زمانی که مشتریان اطلاعات خود را مثل ایمیل‌ها و شبکه‌های اجتماعی و پل‌های ارتباطی را به سهولت و نادرست وارد می‌کنند، یا هنگامی‌که افراد کار کننده با CRM مثل اعضای گروه فروش و بازاریابی اطلاعاتی را از مشتری اشتباه وارد می‌کند در CRM و یا زمانی که فرم‌هایی را در سایت شما نادرست پر می‌کنند همه و همه راه‌هایی است که ممکن است اطلاعات نادرست به دست شما و برای استفاده در CRM برسد.

آدرس‌های دارای تاریخ انقضا

بسیاری از کاربران نسبت به دادن اطلاعات شخصی تردید دارند و برای شرکت در رویدادها و اشتراک گذاشتن مطالب در شبکه‌های اجتماعی و سمینارها و وبینارهای آنلاین نیز از آدرس‌های یک‌بارمصرف استفاده می‌کنند و یا ممکن است که در کنترل‌کنندگان بخواهند که اطلاعات تماس مثل ایمیل را به فروشنده نمایش ندهند.

از بین رفتن دیتاها و تغییرات آن‌ها

آمارها نشان می‌دهند که هرساله بیش از 19% از دیتاها از بین می‌روند و یا دیگر قابل‌استفاده نیستند، دلایلی همچون: تغییر شماره‌ها و آدرس ایمیل‌های مشتری، اضافه شدن اطلاعات تماس برای مشتری، منتقل شدن مشتری به سازمانی دیگر و… به‌روز نگه داشتند اطلاعات کاری بی‌پایان خواهد بود.

آیا همه اطلاعات مفیدند

در پروژه‌ها به‌خصوص زمان‌های آغازین پروژه با انبوهی از داده‌ها و اطلاعات مواجه می‌شویم، اما همه‌ی این اطلاعات به کار ما نمی‌آیند، ما باید بدانیم که کدام اطلاعات برای مفید و کدام‌یک غیرضروری است، باید پایگاه داده‌ای خود را از وجود اطلاعات نامفید و غیرکاربردی خالی کنیم ئ اطلاعات مهم را مدام به‌روز کنیم.

آیا اطلاعات شما با CRM سازگار است

این به آن معنا است که آیا همه اطلاعات واردشده در CRM مثلاً اطلاعات تماس یا ایمیل‌ها همه دارای فرمت‌های یکسانی هستند، این فرمت‌های انتخابی با CRM شما سازگاری دارد و قابل‌استفاده است؟ شما حتماً باید در مورد این فرمت‌های سی آر ام خود اطلاعات کافی داشته باشید.

رقابت برای فروش امنیت سایبری در حال افزایش است، بنابراین دستیابی به تصمیم‌گیرندگان و تأثیرگذاران بسیار ضروری است. Microsoft Dynamics CRM به شما کمک می‌کند تا در دسترسی خود اطمینان داشته باشید. با داشتن بیش از میلیون‌ها نقطه داده B2B و بیشترین تعداد شماره‌گیری مستقیم، ازجمله شماره تلفن همراه، می‌توانید مخاطبان خود را تقسیم‌بندی کرده و بر این اساس رویکردی مناسب اتخاذ کنید.

مهم‌ترین عنوانی که همه‌ی کسب‌وکارها برای به دست آوردن آن در تلاش‌اند به دست آوردن مشتریان وفادار و پایگاهی از آنان است که این مهم تأثیر زیادی در رابطه آنان با مشتریان و بازار خواهد داشت. البته ممکن است که مراحل آغازین آن مشکل باشد ولی مادامی‌که با مشتری جدید برخورد می‌کنید این امر بسیار آسان‌تر شده و سرعت روند کار شما با مشتریان را بهبود می‌بخشد. باوجوداین مزایا که به شما بسیار در کسب‌وکار کمک می‌کند، راه‌حلی به نام  CRM بسیار مفید خواهد بود.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل مایکروسافت سی ار ام است.

هرزمانی که شما از روش‌هایی برای مدیریت نحوه ارتباط با مشتری صحبت می‌کنید، سی آر ام بسیار مفید خواهد بود. اما باید باهم بررسی کنیم که واقعاً چرا به سی آر امن نیاز داریم.

مشخص کردن اهداف از قبل تعیین‌شده

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل نرم افزار سی ار ام است.

مشخص کردن اهداف کلی و به شما کمک می‌کند تا در  انتخاب یک CRM خوب به سؤالات مهمی پاسخ دهید. برای نمونه در حالی نرم‌افزار در حال ارزیابی عملکرد شما است، شما نیز می‌توانید در پایگاه داده مشتریان خود جست‌وجو کنید و هر دو عنصر را هم‌زمان باهم برای بررسی مشتریان قدیمی و جدید خود به‌صورت مرتبط به کار ببرید. داشتن اهداف درواقع خط مشی شما در بازار را مشخص می‌کند که با CRM می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی و مشخص و شفاف کنید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل سی ار ام است.

خصوصیات را متوجه شوید

با استفاده از اهداف تعیین‌شده می‌توانید با سرعت بالایی ابزارهای موردنیاز در CRM را مشخص و آماده استفاده  کنید. هر کسب‌وکاری برای خود متدهای مختلفی را دارد که با CRM می‌توانید برای هرکدام پایگاه‌ها و ابزارها و فرآیندهای مختلفی مرا تعیین و تعریف کنید.

CRM خوب را بشناسید

امروزه سی آر ام های بسیار مختلفی در بازار موجود است که هرکدام امکانات خوبی را در اختیار شما می‌گذارد. شما باید نرم‌افزار CRM را مطابق با اندازه شرکت، تعداد نفرات گروهتان، اهداف شرکت، بودجه و کسب‌وکار خود بسنجید تا بتوانید بهترین آن را انتخاب کنید که پیشنهاد ماما Microsoft Dynamics CRM است.

نرم‌افزارهای موجود را در نظر بگیرید

همان‌طور که شما همه‌ی فاکتورها را برای پیاده‌سازی یک نرم‌افزار خوب در نظر می‌گیرید باید بسیار به این نکته دقت کنید که این نرم‌افزار با سیستم‌های اتوماسیون موجود در بازاریابی و دیگر سیستم‌های فروش نیز ادغام پذیر باشد.

پایگاه داده CRM

چگونه مخاطبین و معاملات خود را مدیریت می‌کنید؟

اگر به صورت دستی آن‌ها را با صفحات گسترده و اسناد پیگیری می‌کنید، احتمالاً به اتوماسیون و سازماندهی نیاز دارید. ورود داده‌های دستی می‌تواند منجر به از دست رفتن اطلاعات تماس به دلیل خطای انسانی شود. به‌علاوه، سخت است که اعضای تیم را در جریان تماس و معامله قرار دهید؛ و انتقال مالکیت مشتری در صورت ترک فروشنده از شرکت یک چالش است.

پایگاه داده CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است که می‌توانید برای مدیریت بهتر مخاطبین و خودکارسازی برخی از داده‌های خود استفاده کنید. بسیاری از این پایگاه داده‌ها مبتنی بر ابر هستند، بنابراین تیم‌ها در هر زمان و هر مکان به داده‌های تماس دسترسی دارند. جای تعجب نیست که CRM ها یکی از محبوب‌ترین ابزارهای فروش هستند.

بنابراین، چگونه کسب و کار شما می‌تواند از پایگاه داده CRM سود ببرد؟

پایگاه داده CRM به مشاغل اجازه می‌دهد تا با تمرکز اطلاعات، روابط با مخاطبین و مشتریان را مدیریت کنند. این برنامه اطلاعات مخاطبین شما را سازماندهی می‌کند، تعاملات (مانند تماس‌ها، ایمیل‌ها، چت‌ها) را ثبت می‌کند، معاملات را پیگیری می‌کند و گزارش ایجاد می‌کند. معمولاً می‌توانید منبع مخاطب را مشاهده کنید، اگر آن‌ها از وب‌سایت شما، شرکت آن‌ها و موارد دیگر دیدن کرده‌اند.

تماس با سازمان

هنگامی که مخاطبین خود را به CRM اضافه می‌کنید، می‌توانید مخاطبین را بر اساس ویژگی های مختلف مخاطب، مانند نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و نام شرکت مرتب و فیلتر کنید. این امر باعث می‌شود دسترسی سریع و مؤثرتر به آن‌ها آسان شود.

مدیریت معاملات

بسیاری از پایگاه‌های داده CRM طرح کامل خطوط معاملاتی، مراحل و تاریخ‌های بسته را ارائه می‌دهند که مدیریت معاملات را آسان‌تر می‌کند. فروشندگان می‌توانند نمای کلی از معاملات خود را مشاهده کرده و پیشرفت آن‌ها را نسبت به سهمیه ماهانه خود مشاهده کنند.

ایجاد گزارش‌ها

در اکثر دستگاه‌های CRM قوی، می‌توانید گزارش‌هایی تهیه کنید تا مخاطبین و معاملات خود را پیگیری کنید و پیش‌بینی درآمد ایجاد کنید تا بتوانید ببینید که معاملات با اهداف شما چگونه اندازه‌گیری می‌شود.

با استفاده از CRM، می‌توانید فرایندهای فروش خود را تسریع کرده، به‌طور مؤثر با مخاطبین ارتباط برقرار کرده و برای آینده تجارت خود برنامه‌ریزی کنید. اگر آمادگی برداشتن گام بعدی با مدیریت ارتباط با مشتری را دارید، این بهترین شیوه‌های CRM را در ادامه بررسی کنید.

سخن پایانی

استفاده از یک CRM خوب به رشد کسب‌وکار شما در حوزه‌های فروش و بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند و نحوه ارتباط با مشتری و همچنین با دیگر تیم‌های شرکت را بسیار آسان می‌کند.

نرم‌افزارهای CRM به‌عنوان مرکز اصلی تعاملات با مشتری عمل می‌کند و اگر به این شکل نیست باید روش عوض‌شده و از MS CRM استفاده شود.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

زمانی که می‌خواهید به‌صورت کلی زیرساخت بازار خود را تغییر بدهید استفاده از فناوری‌های روز دنیا بسیار مهم است. در دنیای امروز سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در درجه اول قرار دارد.CRM ها که امروزه به کارایی از هوش مصنوعی و قابل‌دسترسی از را ه دور نیز مجهز شده و روز بهروز در حال پیشرفت هستند.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است

پیش روی CRM

CRM ها با تجزیه‌وتحلیل تجربیات مشتری و بهبود تعاملات با مشتری با افزایش آن‌ها کمک می‌کنند.

هدف مشترک تیم‌های فروش و بازاریابی نیز بستن قراردادهای جدید و بیشتر که با CRM این کارها شدنی‌تر و آسان‌تر است.

یک آمار نظرسنجی در وب‌سایتی معتبر نشان داده که 89% از مدیران استفاده از CRM را در استراتژی‌های سازمان خود اولویت اول می‌دانند.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است

مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

واژه CRM که اختصار Customer Relationship Management یا مدیریت ارتباط با مشتری است، مفهومی فراتر از کلماتی که برگرفته از آن‌ها است دارد. در حقیقت crm یک نظام راهبردی باهدف مشتری محوری و پوشش نیازهای مشتریان و سازمان است که در بخش‌های سه گانه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در قالب سیستمی یکپارچه با قالب‌های غنی ارتباطی، اقدام به جمع‌آوری پالایش، حفظ، استخراج و انتشار اطلاعات و سوابق می‌نماید.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

CRM فرایندها و ارتباطات درون و برون‌سازمانی را در بخش‌های بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی به‌صورت یکپارچه و با دیدگاه فرایندی سامان بخشیده و مزایای بسیاری همچون کسب پالایش و ارائه اطلاعات و خدمات به مشتریان را به‌صورت پیوسته در سریع‌ترین زمان و بالاترین کیفیت ممکن

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

با کمترین هزینه و ریسک عملیاتی و برای سازمان‌ها و کاربران به همرا خواهد داشت که درنهایت موجب افزایش اثربخشی و کارایی سازمان‌ها در ساختارهای رقابتی کنونی خواهد شد.

Crm را می‌توان فرایندی دانست که اطلاعات مختلفی از بازار ( مشتریان رفتار بازار اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و …) فروش ( تعرفه‌ها تخفیف‌ها سیاست های قیمت‌گذاری و …) و خدمات و پشتیبانی ( سرعت عمل در پاسخ‌گویی به مشتریان پشتیبانی تمایلات بازار و…) را به‌صورت یکجا و یکپارچه جهت کاربردها و بهره‌برداری گوناگون بعدی در اختیار متقاضیان قرار می‌دهد. باید توجه داشت که crm به‌عنوان قابلیتی از فناوری اطلاعات مطرح نیست بلکه از فناوری اطلاعات برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌کند و این امر مبین این نکته است که استقرار سیستم CRM در یک سازمان بیش از هر چیز نیازمند طراحی فرایندها راهبردها و نظام سازمانی است و صرفاً استقرار یک سیستم و فناوری رایانه‌ای به‌تنهایی کافی نخواهد بود.

انواع مشتری

مشتری کیست؟

 آیا مشتری کسی هست که از ما خرید می‌کند؟ در تعریف نوین مشتری (فرد-سازمان-گروه) به کسی گفته می‌شود که شما با او تبادل ارزش می‌کنید. درواقع مشتری همان خریدار نیست که از روی نیاز و اتفاقی خرید کند؛ اما در همین راستا خریدار ممکن است به‌واسطه تکرار و استمرار خرید تبدیل به مشتری شود. بر اساس این تعریف مشتری شخصی است که با داشتن توانایی برای خرید در جهت رفع خواسته‌های خود اقدام کند…

برای این‌که این فرایند به‌درستی طی شود که مشتری به محل انتخاب و پذیرش برسد؛ و خرید خود را تکرار کند بایستی استراتژی درستی پیاده‌سازی کرد که CRM در این خصوص به کمک سازمان‌ها می‌آید. چون با ازدیاد مشتریان امکانات و تفاوت کارکنان سازمان ارتباط فرد با تک‌تک افراد و گروه های مختلف داخل و خارج سازمان سخت تر و شاید پیچیده تر شود.

آن‌ها سخت است و CRM این شرایط را به‌راحتی پوشش می‌دهد.

اهمیت ارتباط با مشتری و اهداف آن برای CRM اهداف مختلفی از منظرهای مختلفی ارائه‌شده است.

توانمندسازی سازمان به‌منظور ارائه خدمات بهتر به مشتریان از طریق ایجاد فرایندهای خودکار یکپارچه و قابل‌اطمینان تمرکز داشته که به‌صورت های مختلف از طریق جمع‌آوری پردازش و تلفیق اطلاعات ( از منابع گوناگون) سعی بر پوشش این مهم دارد.

دیدگاه نول: رویکرد CRM شناسایی و ارائه عواملی است که برای شتریان ایجاد ارزش کند.

دیدگاه بارنت: صرفه‌جویی در هزینه‌ها افزایش درآمد و آثار استراتژیک

دیدگاه سويفت: حفظ مشتری جذب مشتری سودآوری مشتری

دیدگاه کالاكوتا و رابینسون: CRM نوعی چارچوب یکپارچه و استراتژی سازمانی می‌باشد؛ که 3 هدف اصلی دارد.

1. ارتباط با مشتریان فعلی برای افزایش درآمد اطلاعات یکپارچه در راستای خدمات برتر
2. ایجاد فرایندها و روش‌های استاندارد شبکه ارتباط با مشتری.
3. قابلیت‌ها و ابزارهای CRM به مشتریان امکان مدهند تا خدمات موردنظر خود را از روش‌ها و مسیرهای مختلف ارتباطی دریافت کنند…

تأمل با مراکز مختلف داده‌ها در سازمان: سیستم crm می‌تواند با نرم‌افزارها سیستم‌ها و بانک‌های اطلاعاتی مختلف موجود در سازمان back office تبادل اطلاعات کرده و آن‌ها را در راستای تأمین نیازهای اطلاعاتی و فرایندی خود به‌کارگیرند…

بهره‌گیری از درگاه‌ها ( شبکه‌ها و سراچه‌های اینترنتی و وب): پست الکترونیک  ابزارهای سیار و همراه CRM: مثل PDA )personal Digital Assistance از این‌رو برخی از سازمان‌ها فرایند بازاریابی و فروش خود را با استفاده از قابلیت‌های این ابزار سامان می‌بخشند.

ارتباط با مشتری

در استقرا CRM علاوه بر ساماندهی و خودکار سازی فرایندهای بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی تمرکز بر روی کارایی کارکنان فروش و بهره‌وری ارتباطات میان کارکنان فروش و مشتریان به‌جای بهینه‌سازی محصول است.

CRM و انواع مشتری

برای طبقه‌بندی مشتریان از روش‌های زیر استفاده می‌شود. روش پارتو: 80 درصد منافع سازمان توسط 20 درصد از مشتریان تأمین می‌شود. روش گروه‌بندی: با توجه به یک صنعت با ویژگی خاص در گروه مختلف دسته‌بندی می‌شوند. روش بازار محصول: مشتریان بر اساس سلیقه و مطلوبیت تقسیم‌بندی

می‌شوند. روش رفتار سنجی: در این‌روش، طرز تفکر رفتار و تمایلات مشتریان مدنظر قرار می‌گیرد؛ و می‌توان مشتریان را به‌صورت وفادار تا حدودی وفادار بی‌وفا و مشتریان وفادار به رقیب طبقه‌بندی کرد.

اهمیت CRM (حفظ مشتریان و رضایت آن‌ها)

و هزینه به دست آوردن مشتری جدید 3 تا 30 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. هزینه بازگرداندن مشتری ازدست‌داده 50 تا 100 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است… یک مشتری ناراضی حداقل روی 8 تا 10 نفر اثر منفی دارد. 5 درصد افزایش نرخ حفظ مشتریان باعث افزایش 85 درصد سود شرکت می‌شود. 70 درصد مشتریان شاکی درصورتی‌که با آن‌ها درست برخورد شود مشکل آن‌ها حل‌شده، بازهم وفادار می‌مانند. ساختار ارتباط با مشتریان در سیستم‌های CRM واريه خدمات یکپارچه سرعت در پوشش انتظارات خویش خدمتی ( تجارت الکترونیک) سهولت استفاده از امکانت رضایت مشتری.

بیش‌فروشی مزایای آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر.

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌توانند از طریق فراخوانی برای اقدام “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما در موفقیت مشتری کار کنید، جایی که حتی شغل شما ازنظر فنی فروش نیست، اما این ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید، این حتی می‌تواند سخت‌تر هم باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن استفاده کند یا در کنار آن برای نتایج بهتر، نام ببرید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از crm فارسی است.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود، یک بخش جدایی‌ناپذیر از فرمول وجود دارد: لذت مشتری. وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیش‌فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از بیش‌فروشی به نفع خود استفاده کنید.

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل بیش‌فروشی)

هم فروش گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشت، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

گران‌فروشی چیست؟

گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیش‌فروشی چیست؟

بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیش فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

• نحوه بیش‌فروشی
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
• فروش‌های متقابل و متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
• بیش‌فروشی با صداقت.
• قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
• به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند

شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌ها محصول بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیش‌فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد بیش‌فروشی می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده حلقه و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است.

بیش‌فروشی را ارائه دهید که منطقی است

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیش‌فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌تنها آن‌ها را نا امیدمی کند بلکه می‌تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم X انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم Y را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیش‌فروشی باصداقت

اگر مشتریان در هرلحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید یابیش‌فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیش‌فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید

هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیش‌فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود ضربه بزنید تا فرصت‌های بیش‌فروشی را پیدا کنید.

هدف نهایی بیش‌فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌وکار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌فروشند به شبکه‌های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید

اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا بیش‌فروشی را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
• ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
• هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
• درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید

نترسید که از ایده بیش‌فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیش‌فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیش‌فروشی  افزایش دهید.

شرایط بازار و رقابت

کسانی که از چالش جهانی سازی اقتصاد ، از جمله مشروط به لحاظ سیاسی ، می هراسند و یا دوران دیجیتال در قرن بیست و یکم را دست کم می گیرند قادر به مقابله با فشار رقابت مداوم جهانی نیستند. شرایط جدید بازار و یا رقیبان و فناوری ها نه تنها امکان گسترش ایده ها و مفاهیم جدید تجاری را فراهم می کند ، بلکه باعث بازبینی مفاهیم موجود نیز می شود. این مفاهیم جدید منجر به استراتژی های جدید شرکتها می شوند که به نوبه خود در فرآیندهای جدید تجاری و در نهایت در سیستم های جدید یا اصلاح شده منعکس می شوند. ویژگی اصلی این تجدید آرایش سیاسی اقتصادی اصطلاحاً “مشتری جهانی” (global customer) قرن بیست و یکم است. یک مشتری آگاه با خواستهای بسیار که قادر به مشارکت و خرید هوشمندانه در بازار جهانی است. پاسخگویی به خواسته های چنین مشتریانی به یک بینش و کنش مشتری-محور (customer-centric) نیاز دارد. در این زمینه ، مدیریت ارتباط با مشتری (سی آر ام = CRM) بدون شک استراتژی آینده برای بهبود رقابت یک شرکت در بازارهای ملی و جهانی بسیار رقابتی است. به همین روی سی آر ام راهکاری کلیدی است که یک شرکت با پیاده سازی درست آن قادر خواهد بود با این چالش ها روبرو شده و بر آنها چیره شود.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از سی ار ام است.

موفقیت و عدم موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری

اگرچه موفقیت های چشمگیری در زمینه سی آر ام وجود دارد ، اما مطالعات دقیق و حساب شده نشان می دهند که درک نادرست ، سوتفاهم و پیاده سازی ناموفق نیز وجود دارد. طبق مطالعه شرکت Merkle Group Inc. در ایالات متحده آمریکا در سال ٢١٠٦ ، ٦٣٪ از اقدامات سی آر ام در شرکت های بزرگ و ٧٣٪  در شرکت های کوچک و متوسط (SME) شکست خورده است.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

موضوع تبلیغاتی سی آر ام و اشتیاق سطحی اخیراً عناوین منفی زیادی را به خود اختصاص داده است. یک انتقاد عمده درصد نامتناسب شکستهای مکرر کل پروژه های پیاده سازی سی آر ام است. دلیل این امر آنست که اکثر شرکتها و سازمانها ، خصوصاً شرکتهای کوچک و متوسط ، سی آر ام را یک رویکرد جامع در طراحی و استفاده از روابط با مشتریان و شرکای تجاری نمی دانند. آنها اغلب فقط صرفاً با نصب نرم افزار سی آر ام از آن انتظار معجزه دارند.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

متداول ترین و معمول ترین دلایل شکست پروژه های سی آر ام به دوبخش تقسیم می شوند. ١) عدم تعریف هدف ، استراتژی و معیار موفقیت مشخص در آغاز بیشتر پروژه های سی آر ام. ٢) سی آر ام ذینفعان مرتبط بسیار متفاوتی دارد که اکثر آنها بیشتر با نگرش مخالفت (و مقاومت) به موضوع نگاه می کنند (blockade attitude).

مدیریت ارتباط با مشتری – در شرکتهای کوچک و متوسط آلمانی باید کارهای بسیار زیادی انجام شود.

همانطور که مطالعات مستقل نشان می دهد شرکتهای کوچک و متوسط آلمان از نظر استفاده از سیستم های عامل سی آر ام مدرن کسری بزرگ یا عقب ماندگی قابل توجهی دارند. گزارش شرکت Capterra که در سال ٢٠١٨ منتشر شد نشان می دهد که ٧١٪ از شرکت های مورد بررسی ارتباط با مشتریان خود را با ابزار دستی مدیریت می کنند. این مطالعه نشان می دهد که تنها ٢٣٪ از شرکت ها ارتباط با مشتری خود را با نرم افزار” سی آر ام” مدیریت می کنند.

این مطالعه همچنین نشان می دهد که ٦٤٪ شرکت های آلمانی به نرم افزار سی آر ام علاقه مند هستند. در این مرحله باید تأکید کنیم که به نظر ما و با تجربه ما ، “مدیریت ارتباط با مشتری بیش از یک فناوری دیجیتال است!”

امروزه پیاده سازی سی آر ام فراتر از یک ابتکار فناوری است. شرکت ها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، استفاده از نرم افزار سی آر ام و یا حضور بیشتر در شبکه های اجتماعی و مانند آن را با اجرای واقعی “مدیریت ارتباط با مشتری” اشتباه می گیرند. این شرکتها و سازمانها به یقین در دستیابی به اهداف اصلی سی آر ام شکست خواهند خورد ، به ویژه در رابطه با “بازگشت سرمایه” (ROI). نتیجه این است که تلاشهای آنها کاملا و یا تا حد زیادی برآورده نشده است. دلیل این امر این نیست که فناوری امروز خواستهای مدرن شرکتها را برآورده نمی کند ، بلکه به این دلیل است که سازمانها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، موفق به تهیه استراتژی سی آر ام یکپارچه و جامعی نمی شوند که شامل یک استراتژی بروز مشتری-محور باشد. در این زمینه ، شرکت Forrester Research در گزارش سی آر ام خود برای سال ٢٠١٦ می نویسد که فقط ٤٧٪ از پروژه های سی آر ام کاملاً انتظارات را برآورده کرده اند. ارقام آماری سالهای اخیر نیز زیاد امیدوار کننده نبوده اند.

مشاوران مدیریت بیژن خسروانی یک نظریه بین المللی و روش یکپارچه ، جامع ، علمی-کاربردی و پایدار برای مدیریت ارتباط با مشتری (ششگوش مدیریت سی آر ام بیژن خسروانی) ایجاد کرده اند

بیژن خسروانی همچنین یک روش پیاده سازی پیشرفته (©AREP4CRM) را بر اساس تجربیات علمی-کاربردی پیاده سازی شده درست کرده است. این روش با استفاده از آخرین دیدگاهها و نظریه ها در مورد استراتژی ، ابزار و روش های بین المللی می تواند به شما کمک کند پیاده سازی سی آر ام خود را به صورت هوشمندانه و کم هزینه انجام دهید. به عبارت دیگر ، تمام زمینه های مربوط به پیاده سازی سی آر ام مدرن و مناسب برای شرکت شما در نظر گرفته می شوند.

بررسی تجزیه و تحلیل بر پایه روش ©AREP4CRM

هدف اصلی “بسته پیشرفته ارزیابی سریع برای سی آر ام” (©AREP4CRM) تجزیه و تحلیل “وضعیت موجود (As-Is)” را هدف قرار می دهد. اینکار پس از مرحله حساس سازی و آگاهی رسانی به مدیران ارشد و مدیران میانی از طریق کارگاهها ، جلسات آموزشی و معرفی انجام می شود.

با استفاده از پرسشنامه های حرفه ای و علمی-کاربردی آزموده شده اطلاعات لازم جمع آوری خواهند شد. این اطلاعات شامل “روابط تجاری شرکت (مشتریان و شرکای تجاری) و فرآیند اطلاعاتی آنها” ، “فرایندهای مربوط به سی آر ام” ، “بسترهای فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) با توجه ویژه به نرم افزار ها و سیستم های عامل” می شوند. همچنین از کاربران سی آر ام پرسش های تخصصی در مورد استفاده از آن صورت خواهد گرفت. ثبت و ارزیابی داده های این تجزیه و تحلیل توسط کارشناسان سی آر ام انجام ، ارزیابی و دسته بندی می شوند. اطلاعات بدست آمده در یک تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت / نقاط ضعف و فرصتها / تهدیدها) طبقه بندی شده و با یک پیشنهاد همراه است. به عنوان مثال راهکارهای اساسی بصورت ماتریس TWOS در قالب یک پروژه در برنامه نهایی به مدیریت ارائه می شود.

من فقط دو هفته با ماشین پدرم رانندگی می‌کردم تا در بزرگراه آتش گرفت. این اغراق نیست. بعدازاینکه مکانیک تأیید کرد که به ‌هیچ ‌وجه نمی‌توانم ماشین را بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر ازآنچه ارزشش داشت، دوباره تعمیر و رانندگی کنم، به خرید خودرو رفتم. من آمادگی داشتم بخش بزرگی از هزینه را برای یک وسیله نقلیه فوق‌العاده قابل‌اعتماد خرج کنم، من در اسرع وقت به یک ماشین جدید نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک فرد فوق‌العاده خوب برای خرید خودرو بودم. متأسفانه اولین فروشنده‌ای که با او صحبت کردم از رویکرد اشتباهی استفاده کرد. او نپرسید: “چرا ماشین جدید می‌گیری؟” یا حتی سؤال‌های خاصی مانند “آیا به‌صرفه جویی در مصرف سوخت اهمیت می‌دهید یا خیر؟”

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

در عوض، او سعی کرد مرا برای خرید یک ماشین زیبا مجاب کند. او هیچ واقعیت یا ارقامی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نداد و درباره ویژگی‌های ایمنی آن به من نگفت. طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می‌کرد، اما نه شخصیت من؛ بنابراین او در پروسه فروش به من موفق نبود.

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از مایروسافت سی ار ام است.

اگر می‌خواهید به‌طور مداوم در معاملات برنده شوید، نمی‌توانید آن‌طور که دوست دارید به شما فروخته شود بفروشید. شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار وفق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هرکدام بدانید بپردازیم.

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از سی ار ام فارسی است.

انواع خریداران و انواع شخصیت آن‌ها

قاطع

تیپ‌های شخصیتی قاطع، هدف‌گرا، تعیین‌کننده و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر از روابط شخصی به نتایج اهمیت می‌دهند. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم خواهید داشت. قاطعان به نتیجه نهایی اهمیت زیادی می‌دهند.

افراد دارای تیپ شخصیتی قاطع نیز نسبتاً بی‌تاب و کنترل‌کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می‌خواهند بنابراین می‌توانند تصمیم بگیرند و حرکت کنند.

ویژگی‌های شخصیتی قاطع:

قاطعان معمولاً با جملات اعلان کننده صحبت می‌کنند و سؤال‌های کمی می‌پرسند، ظرفیت تیپ شخصیتی قاطع نیز کمی بیشتر از حد متوسط ​​است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می‌کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:

حرفه‌ای بودن همیشه مهم است، اما مخصوصاً وقتی صحبت از قاطع‌ها می‌شود. همیشه مطمئن شوید که برای ملاقات با تیپ شخصیتی قاطع آماده‌شده‌اید. اگر پاسخ سؤال‌ها را نمی‌دانید، به آن‌ها اطلاع دهید که به‌جای تلاش برای دادن پاسخ درست در نیمه‌راه، پیگیری می‌کنید.

قاطعان از کار آیی قدردانی می‌کنند. وقت آن‌ها را با تکرار حقایق یا ساختن ایده خود هدر ندهید.

تأکید کنید که محصول شما چگونه مشکلات تجاری آن‌ها را حل می‌کند. ویژگی‌های پیشرفته قاطعان را تحت تأثیر قرار نخواهد داد مگر اینکه بتوانید دلیل مفید بودن آن‌ها برای سازمان خود را نشان دهید.

از مزیت رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چگونه به شرکت آن‌ها در رقابت با دیگران در صنعت آن‌ها کمک می‌کند.

از نظرات شخصی و توصیفات خودداری کنید. اگر از مشتری موفقی صحبت می‌کنید، در مورد ROI که مشاهده کرده‌اند صحبت کنید تا اینکه چقدر محصول را دوست دارند.

ازآنجاکه قاطعان شنونده خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق بیان کنید.

دوست‌داشتنی

افرادی با تیپ‌های شخصیتی دوست‌داشتنی به روابط شخصی اهمیت می‌دهند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش‌های جدید را دوست دارند. افراد دوست‌داشتنی با اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌روند، اما از طرف دیگر، آن‌ها احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نمی‌دهند. این بدان معناست که می‌توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید. برخلاف قاطعان، دوست‌داشتنی ها به‌سرعت تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می‌کنند رابطه برقرار کنند و به‌احتمال‌زیاد از چندین نفر از اعضای تیم کمک یا تأیید می‌خواهند. انتظار فرایند فروش طولانی‌تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی‌های شخصیتی دوست‌داشتنی:

دوستداران شنونده‌های خوبی هستند و ممکن است سؤالات شخصی بیشتری بپرسند تا در خارج از نقش حرفه‌ای شمارا بشناسند. آن‌ها در جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوست‌داشتنی ها عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:

یک‌چشم انداز ارائه دهید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج کسب‌وکار خود را با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورند.

برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستداران باید قبل از اینکه در تجارت با شما راحت باشند، در رابطه خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.

نمونه‌هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده‌اند، ارائه دهید. داستان را بازکنید، چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی‌ها مهم‌تر بودند؟ چنین جزئیاتی برای دوست‌داشتنی ها قانع‌کننده است.

نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و مراحل تصمیم‌گیری را طی کنید. به‌جای این‌که افراد زیادی را با اطلاعات دوستانه غرق کنید، آن‌ها را در این فرایند یاری دهید و به‌عنوان مشاور عمل کنید.

به آن‌ها ضمانت‌نامه شخصی بدهید. ازآنجاکه دوست‌داشتنی  ها ریسک نمی‌کنند، به آن‌ها قول دهید در صورت رضایت نداشتن، شرکت شما بازپرداخت خواهد کرد یا می‌توانند در هر زمان لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می‌کند و خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

بیانگرها

افراد بیان‌گر تمایل به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات خود دارند و اغلب نگران رفاه دیگران هستند. چه کارکنان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می‌خواهد بداند تصمیماتی که می‌گیرند چگونه بر اطرافیانشان تأثیر می‌گذارد. آن‌ها معمولاً مردم را خوشحال می‌کنند، اما گول نخورید! افراد بیانگر اغلب دارای شخصیت‌های قدرتمندی هستند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می‌کنند. افراد بیانگر خلاق، برون‌گرا، خودجوش هستند و بر شهود خود تکیه می‌کنند. آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرعادی انجام ندهید. عدم پذیرش پیشنهاد می‌تواند پایان رابطه شمارا رقم بزند.

ویژگی‌ها بارز شخصیت های بیانگر:

عبارات بیان‌گر بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند؛ مانند دوست‌داشتنی ها، آن‌ها می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در اظهارات صحبت می‌کنند تا سؤال.

نحوه فروش به آن‌ها:

مطالعات موردی حاضر افراد واضح می‌خواهند به شما اطمینان دهند که شما به دنبال آن‌ها هستید و چه راهی بهتر از اثبات سابقه خود از نمایش داستان‌هایی از اینکه چگونه تجارت شما بر زندگی دیگران تأثیر گذاشته است، وجود دارد؟

بر یک رابطه مداوم تأکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد یا مشارکت طولانی‌مدت خود را با مشتریان خود حفظ می‌کند، اکنون وقت آن است که آن را از پشت‌بام فریاد بزنید.

زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده‌ها مهم هستند، اما یک بیانگر درنهایت می‌خواهد بداند تصمیم خرید آن‌ها در سطح انسانی چگونه بر تجارت آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

در طول راه خلاصه کنید. شما می‌خواهید دائماً خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤال‌هایی مانند این را بپرسید: “بنابراین، ما موافقیم که می‌توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

تحلیلی

کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، داده‌ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به‌عنوان افراد عادی، آن‌ها از کنار یک زمین گل‌دار عبور می‌کنند و مستقیماً به حقایق می‌رسند. برای ارائه بسیاری از سؤالات دقیق آماده‌باشید و تعجب نکنید اگر به نظر برسد که یک فرد تحلیلی شمارا می‌شناسد. آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب‌وکار شما تحقیق خواهند کرد. به تجزیه‌وتحلیل‌ها اهمیت می دهند، اما سریع تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به بررسی دقیق و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند و در تصمیم‌گیری دست انداز نمی‌اندازند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر نوع شخصیت دیگری هستند، اما هنگامی‌که تصمیمی گرفتند، آن را عوض نمی‌کنند.

ویژگی‌ها شخصیتی تحلیلی:

تجزیه‌وتحلیل از سایر تیپ‌های شخصیتی کمتر بیان می‌شود. آن‌ها بیشتر به حقایق اهمیت می‌دهند تا احساسات و احتمالاً زمانی را صرف آشنایی با شما در سطح شخصی نمی‌کنند. در گفتگو، تجزیه‌وتحلیل جدی، مستقیم و رسمی است. آن‌ها ممکن است در جلسات از ژست‌های بیان‌گر استفاده نکنند، اما می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می‌دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:

هرگز در تجزیه‌وتحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده‌باشید، زیرا تجزیه‌وتحلیل به همان اندازه زمان لازم دارد تا همه حقایقی را که برای تصمیم‌گیری لازم است جمع‌آوری کند.

فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده‌اند. این بدان معنا نیست که باید از اطلاعات اولیه صرف‌نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اصلی و بیشتر بحث در مورد راه‌حل‌های شخصی برای کسب‌وکار آن‌ها کنید.

از ادعای سطح بالا خودداری کنید. همیشه در هنگام ادعا داده‌ها را ارائه دهید، یا در معرض از دست دادن اعتبار باشید. تا آنجا که ممکن است اطلاعات دقیق ارائه دهید. به‌جای این‌که بگویید “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود”، بگویید: “محصول ما فروش در 13 شرکت را ، 25 درصد یا بیشتر از سال گذشته افزایش داده است.” شما می‌توانید اطلاعات بیشتری را از آنچه آن‌ها می‌خواهند ارائه دهید بدون اینکه بخواهید آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهید درواقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.

سعی نکنید رابطه‌ای را که وجود ندارد را ایجاد کنید. تجزیه‌وتحلیل کننده ممکن است از کسانی که احساس می‌کنند بیش‌ازحد تملق‌آمیز یا متعصب هستند، آزرده شود.

به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان احتمالی ترکیبی از این تیپ‌های شخصیتی خواهند بود و به‌طور دقیق دریکی از چهار دسته بالا قرار نمی‌گیرند. بااین‌حال، هنگامی‌که با این شخصیت‌های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که به آن برخورد می‌کنید، تنظیم کنید.

تا همین چندی پیش بسیار از بازاریابان و فروشندگان مشغول به رزرو هتل‌ها یا اتاق‌های جلسه برای برقراری حضوری با مشتریان بودند یا بسیار از بازاریابان و تیم‌های فروش در حال ایجاد انواع کمپین‌های تبلیغاتی در کنفرانس‌ها و رویدادهای بودند اما شیوع ویروس کرونا یا کوید-19 سبک زندگی مردم را تغییر داد.

توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

CRM و مشتریان

سیستم مدیریت محتوا با فراهم کردن زیرساخت‌های مهم که برای ادامه همکاری با مشتریان لازم است گردش کارها و تعاملات با مشتریان را سازمان‌دهی می‌کند تا خیلی از امکانات از راه دور قابل‌پیگیری و انجام باشند. این مهم با ادغام شدن امکانات و ابزارهای سیستم‌های فروش و بازاریابی با CRM محقق شده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مادامی‌که نیم‌های شما از دور کارها را اداره می‌کنند، CRM دسترسی سریع به اطلاعات مهمی را که شما از مشتری و برای تعامل با مشتری نیاز دارید را فراهم می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

امروز حتی بسیار از CRM ها دیجیتالی و پیشرفته و هوشمند شده‌اند و دارای پاسخ‌گویی‌های هوشمند و آنلاین هستند و همچنین دارای ربات‌هایی‌اند که خیلی از کارها را بدون وجود شخصی پشت سیستم به‌صورت اتوماتیک نیز انجام می‌دهند و خیلی از نیازهای مشتری را فراهم می‌کنند.

CRM و روابط

بسیاری از تیم‌های درون کسب‌وکارهای مختلف به این مشکل برخورده‌اند که در پایگاه داده‌شان نشانی یا شماره تماس یا در کل مشتری گم‌شده است و یا آنان نتوانسته‌اند با سرعت و به‌آسانی اطلاعات مشتری را به دیگر اعضای تیم یا دیگر تیم‌ها منتقل کنند، ایجاد روابط درونی و یا ایجاد روابط با مشتریان در CRM بسیار آسان‌تر و سریع‌تر است چراکه پایگاه داده CRM لحظه‌ای در حال به‌روزرسانی بود و همه‌ی اطلاعات یا سرنخ‌ها قابل‌پیگیری هستند و همچنین به‌راحتی و با استفاده از ابزارهای روز دنیا قابلیت انتقال رادارند.

مدیریت و CRM

یکی از مزایا سی آر ام آن است که به‌راحتی با دستگاه‌ها و دیوایس های مختلف قابلیت تطبیق دارد و این کار را برای افراد راحت‌تر می‌کند و افراد از مکان‌ها و وسیله‌های مختلف به سیستم CRM دسترسی دارند.

در نرم‌افزارهای CRM امروزی امکان مدیریت محتواها، سناریوسازی فروش، بازاریابی، دسترسی به بانک اطلاعاتی، ابزارهای ارتباطی و تماس، فروش و تجزیه‌وتحلیل نیز از راه دور و با استفاده از دیوایس های مختلف فراهم‌شده است.

پیش‌بینی رفتار مشتری با CRM

با این نرم‌افزار در مرحله اول شما یک پایگاه داده از مشتریان خواهید داشت، در مرحله‌ی بعدی با توجه به نوع کسب‌وکارتان و تعریف ابزارهای تبلیغاتی و بازاریابی در CRM می‌توانید نظر و انتقاد و میزان رضایت مشتری و همچنین محصولات و خدمات پرفروش یا کم‌فروش خود را مشخص کنید. در مرحله بعد با استفاده از این اطلاعات می‌توانید تا حدود بسیار قابل قبولی رفتار و سلیقه مشتریان خود را پیش‌بینی کنید و برنامه‌های کسب‌وکار خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنید.

بهره‌وری از نقاط قوت و فرصت‌های پیش رو

با همه‌گیر شدن ویروس کرونا خیلی از سفرها و رویدادها نیز در نقاط مختلف کشور و جان نیز در پایین‌ترین میزان خود قرار داند ولی همچنان ممکن است که در نقطه‌ی جغرافیایی خاصی بازار وجود داشته باشد.

Microsoft Dynamics CRM و سایر سیستم های CRM و بازاریابی دیگر می‌توانند به شما ابزار و امکانات فروش B2B را از راه دور نیز در اختیار شما بگذارند. برای نمونه می‌توانید فهرست‌هایی از بهترین و یا قدیمی‌ترین مشتریان خود ایجاد کنید و بعد با استفاده از تجزیه‌وتحلیل آن‌ها در بازار به دنبال افراد مشابه بگردید، منابع اطلاعات شرکت و بانک اطلاعاتی تماس باقابلیت جست‌وجو و دسته‌بندی و حتی ایجاد برچسب.

ادغام CRM

CRM تا آنجا که امکاناتش اجازه می‌دهند بهترین نرم‌افزارها در حوزه خود هستند برای پیشرفت و گسترش آن‌ها به یاد داشته باشید که در بازار آن‌ها را با دیگر سیستم های بازاریابی و اتوماسیون‌های فروش ادغام کنید تا کارایی آن بالاتر برود.

هوشمند سازی CRM

با استفاده از CRM موجب می‌شود که مدیریت حساب‌ها، فرایند فروش، توسعه بازاریابی، تیم‌های درخواست کنند تقاضاها و تولیدکنندگان آن‌ها به دنبال آینده‌نگری و برنامه‌ریزی بلندمدت باشند، در صورت تمرکز و بررسی دقیق جزئیات هر یک از لیدها یا سرنخ‌ها نیز Salesforce مشخص می‌شود. می‌توانید با استفاده از عنوان‌ها، متا تگ‌ها، توضیح‌ها، شماره‌های تماس، دسته‌بندی‌ها و یا برچسب‌ها در بین حتی بیش از 115 میلیون نفر هم جست‌وجو کنید و با استفاده از این پایگاه عظیم نیز مشتریان هدف را شناسایی کنید.

غنی‌سازی داده‌های CRM

بررسی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و نتایج ارائه‌شده توسط CRM درواقع نرخ واقعی Salesforce را نشان می‌دهد. این داده‌ها باعث می‌شود که تا سرکت بتواند با بیش از 60 ابزار و ویژگی مختلف بتواند با سی آر ام منطبق شود و ارتباط بگیرد. این داده‌های و بررسی‌ها و نتایج آن‌ها باعث می‌شود تا بازاریابی هم افزایش بیاید و همه تیم‌ها بتوانند در CRM شریک باشند، هرقدر ابزارها و ویژگی‌ها و آمارهای این نرم‌افزار بیشتر باشد مشتریان و فروش و درآمد شما هم بیشتر خواهد بود.

نحوه فروش آنلاین

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است.

• جزئیات زیادی ارائه دهید
• ارزش محصول را اعلام کنید
• ایجاد یک لیست ایمیل
• تا آنجا که می‌توانید نقاط لمسی دیجیتالی را شخصی‌سازی کنید
• احساس فوریت ایجاد کنید
• در نظر بگیرید که هر سرنخ در سفر خریدار خود در کجا قرار دارد
• از امتیازدهی سرنخ برای تمرکز بر سرنخ‌های آنلاین باارزش بالا استفاده کنید
• جزئیات زیادی ارائه دهید
• بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

هنگام فروش آنلاین، ارائه اطلاعات عمیق در مورد محصولی که می‌فروشید، چه در نسخه‌نویسی در یک صفحه فروش و چه در زمان ارسال ایمیل شما ضروری است. ابعاد محصول چقدر است؟ آیا رنگ و اندازه‌های مختلفی دارد؟ جزئیات خاصی را وارد کنید تا مشتریان احتمالی بدانند دقیقاً چه چیزی از شما خرید می‌کنند.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت crm است.

ارزش محصول را اعلام کنید

مصرف‌کنندگان آنلاین اطلاعات نامحدودی در نوک انگشتان خوددارند، بنابراین می‌توانند به‌راحتی خریدهای مقایسه‌ای را با رقبای خود انجام دهند. این بدان معناست که هنگام ایجاد محصول یا خدمات خود به‌عنوان انتخاب مناسب، باید تا آنجا که می‌توانید ارتباط برقرار کنید.

محصول شما چه ارزشی برای مصرف‌کننده دارد؟ و چه چیزی آن را از رقبا متمایز می‌کند؟ مطمئن شوید محصولی که ارائه می‌دهید و قیمت آن مناسب بازار مورد فروش شما باشد. هنگامی‌که مشتریان ارزش محصول شمارا درک می‌کنند، می‌دانند که بابت پول به‌دست‌آمده خود بازده مثبتی دریافت می‌کنند.

ایجاد یک لیست ایمیل

چگونه می‌توانید پیشنهاد‌ها آینده و انتشار محصولات جدید را به مشتریان فعلی یا فعلی منتقل کنید؟ اینجاست که یک لیست ایمیل می‌تواند مفید واقع شود.

یک دکمه اشتراک ایمیل وارد کنید یا از یک فرم ساز رایگان استفاده کنید تا راهی ایجاد کنید تا بازدیدکنندگان مستقیماً در لیست پستی شما ثبت‌نام کنند. همان‌طور که افراد پیشنهاد‌ها شمارا پذیرفته و ایمیل‌های شمارا با دوستان، خانواده و همکاران به اشتراک می‌گذارند، لیست ایمیل شما افزایش می‌یابد؛ و تعداد فروش به‌احتمال‌زیاد به دنبال آن خواهد بود.

تا آنجا که می‌توانید نقاط تماس دیجیتالی را شخصی‌سازی کنید

فراموش نکنید: حتی اگر به‌صورت آنلاین می‌فروشید، به یک شخص می‌فروشید. اطمینان حاصل کنید که وب‌سایت، صفحات فرود، فرم‌ها، ایمیل‌ها و دکمه‌های دعوت به عمل متناسب با مخاطبی است که سعی می‌کنید با آن‌ها تماس بگیرید. حفظ جنبه انسانی ارتباطات شما احتمال تعامل با شما و محصول شمارا افزایش می‌دهد.

هنگامی‌که یک بازدیدکننده وب‌سایت یکی از صفحات فرود شمارا انتخاب می‌کند، حتی می‌توانید از داده‌هایی که در مورد آن‌ها جمع‌آوری می‌کنید برای شخصی‌سازی بیشتر استفاده کنید – مانند نام آن‌ها در عنوان یک ایمیل (حتی اگر به آن‌ها اعتماد دارید) خودکارسازی برای ارسال آن‌ها).

احساس فوریت ایجاد کنید

هنگامی‌که ارزش محصول خود را اعلام کردید، چگونه مشتری را برای خرید تشویق می‌کنید؟ بدون تماس تلفنی یا مکالمه با مشتری، برقراری ارتباط با دلیل خرید آن‌ها در حال حاضر چالش‌برانگیز است. اگر آن‌ها بار اول را تغییر ندهند، ممکن است بعداً سخت باشد. به ضرب‌المثل فکر کنید: دور از چشم، دور از ذهن.

برای مقابله با این مشکل، پیشنهاد یا تخفیفی محدود ارائه دهید.

مثلاً:

“نسخه محدود [نام محصول] در دسترس است تا آخرین عرضه.”

“30 discount تخفیف، فقط آخر هفته.”

“روز گذشته! [نام محصول] را بخرید و یک هدیه رایگان دریافت کنید.”

در نظر بگیرید که هر سرنخ در سفر خریدار خود در کجا قرار دارد

همه بازدیدکنندگان وب‌سایت قصد خرید ندارند (هنوز). برخی برای مرور به سایت شما می‌آیند (مانند “خریدار پنجره”) و برخی دیگر به‌سادگی به دنبال اطلاعات هستند.

آخرین کاری که می‌خواهید انجام دهید این است که مکالمه فروش را به‌زور به کسی که آماده نیست، تحمیل کنید. به‌ویژه برای محصولات و خدمات با چرخه فروش طولانی، بسیار بهتر است که آن‌ها را در مسیر خرید خود “پرورش دهید” درحالی‌که در ذهن باشید.

با این اوصاف، هر رهبری را به روشی مناسب برای سفر خرید فردی خود انتخاب کنید؛ و می‌توانید برخی از شاخص‌های خوب را از رفتار وب‌سایت آن‌ها دریافت کنید.

به‌عنوان‌مثال، اگر یک کتاب الکترونیکی اطلاعاتی را بارگیری کنند، ممکن است هنوز در مرحله “جمع‌آوری اطلاعات” باشند و آماده صحبت با ارائه‌دهندگان نباشند. بااین‌حال، کسی که از صفحه قیمت‌گذاری دیدن می‌کند و سپس فرم تماس را پر می‌کند، باید در اسرع وقت توسط یک فروشنده تماس گرفته شود.

از امتیازدهی سرنخ برای تمرکز بر سرنخ‌های آنلاین باارزش بالا استفاده کنید

اگر تعداد زیادی سرنخ از وب‌سایت خود دریافت می‌کنید، نکته فوق‌العاده به نظر می‌رسد. خبر خوب این است که راهی برای پیاده‌سازی این امر در مقیاس وسیع با امتیازدهی سرب وجود دارد.

امتیازدهی سرب عبارت است از تخصیص ارزش‌های سرب که نشان می‌دهد احتمال تبدیل‌شدن یک فرصت فروش واقعی و بسته شدن آن وجود دارد. اگر تابه‌حال سرب‌ها را سرد، گرم یا گرم توصیف کرده‌اید، امتیازدهی سرب را در سطح ابتدایی انجام داده‌اید. بااین‌حال، تفاوت بین امتیازدهی سرنخ و پیش‌بینی استفاده از خودکارسازی برای انجام این کار در کل پایگاه داده مخاطبین و استفاده از هزاران نقطه داده است.

درنهایت، شما درنهایت بهترین راهنمایی‌ها را برای گروه فروش خود بدون حدس و گمان یا انجام کارهای اداری وقت‌گیر انجام می‌دهید.

توانایی فروش هر چیزی به دانستن خریدار شما و روش‌های مهم فروش برای دستیابی به آن‌ها بستگی دارد. قابلیت فروش هر چیزی به‌صورت آنلاین را می‌توان در این مورد خلاصه کرد … درحالی‌که از کانال‌ها و فناوری‌های مختلف برای این کار استفاده می‌کنید. شما می‌توانید با تدوین یک استراتژی فروش که تاکتیک‌هایی را که گروه شما روی آن سرمایه‌گذاری می‌کند، آگاه سازد، در هر یک فوق‌العاده مؤثر باشید.

کسب‌وکارهایی که از Microsoft Dynamics CRM Software استفاده می‌کنند نسبت به دیگر رقبای خود دارای خصوصیات قابل متمایزی هستند و همچنین می‌توانند ارتباط پویاتر و داینامیکی را با کاربران و مشتریان خود داشته باشند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

نرم‌افزار سی آر ام طریقه‌ی ارتباط با مشتریان را در همه‌ی زمینه‌های فروش و مشارکت مشتری آسان تر و سریع تر می‌کند. این اتوماسیون نیز خودکار است و می‌تواند اطلاعات و زمان ارتباطات با مشتری را کنترل و بهینه کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

Microsoft Dynamics CRM کمپین‌های تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی، تماس‌ها، راه‌های ارتباطی، قیف‌های فروش، ایمیل‌ها، طریقه‌ی بازاریابی، مشارکت مشتریان، دسته‌بندی‌ها و غیره را مدیریت و ساده‌سازی کرده و آن‌ها را در دسترس می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

وقتی اتوماسیون سی آر ام شما به‌درستی پیاده‌سازی و اجرا شود به‌راحتی باعث افزایش فروش و انسجام و تداوم ارتباط با مشتری می‌شود که این به همه‌ی جنبه‌های سازمان کمک می‌کند و باعث ارتقاء کسب‌وکار شما می‌شود.

پرورش و شناخت مشتریان بیشتر

پلتفرم CRM بر اساس ابزارهایی که دارد پاسخ به مشتریان و پشتیبانی، ارجاعات و انتقالات، تعاملات در وب‌سایت‌ها وبلاگ‌ها، تعاملات در شبکه‌های اجتماعی و ایمیل‌ها با استفاده از لید ها یا سرنخ‌ها جمع‌آوری و دسته‌بندی می‌کند. این سرنخ‌ها در پایگاه‌های CRM وارد می‌شوند که درنهایت اطلاعات مشتریان را شکل می‌دهند.

در این مرحله ایجاد و شناخت پایگاه اطلاعاتی از مشتریان شما هدف است اصلی است که این مهم با استفاده از این سرنخ‌ها امکان‌پذیر می‌شود. با این پایگاه داده و با استفاده از روش‌های مختلف مثل نظرسنجی‌ها و پاسخ‌نامه‌ها، رفتار و اخلاق و سلیقه مشتریان خود را ارزیابی کنید.

هرقدر لید ها و سرنخ‌های شما بیشتر باشد لیست پایگاه داده شما و درنتیجه مشتریان شما بیشتر خواهد بود.

اتصال به مشتریان

توجه داشته باشید که CRM دمی تواند با لینک‌ها و پیوندها به شبکه‌های اجتماعی مختلف مشتریان شما متصل شوند، در صورت وجود برای همه‌ی مشتریان خود این پیوندها را ایجاد کنید.

استفاده از پایگاه داده CRM درفروش

Microsoft Dynamics CRM می‌تواند مشتریان شمارا دسته‌بندی کند و کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی هدفمند شمارا مدیریت کند و ارزیابی کند. هنگامی‌که با استفاده از این پایگاه داده متوجه آن شدید که کدام‌یک از مشتریان شما به کدام‌یک از محصولات شما علاقه دارند می‌توانید آن‌ها را با محصولات مشخص خود درگیر کرده و آنان را به سمت خود بکشید.

نرم‌افزار CRM می‌تواند این درگیر شدن واحدهای فروش و بازاریابی را مدیریت و برنامه‌ریزی و یادآوری کند.

تجربه مشتیان یا CX

تجربه مشتری بسیار مهم است، مشتری که تفاوت‌های میان محصولات و خدمات شمارا تعیین می‌کنند، احساس مشتری بسیار مهم است چراکه اگر مشتری راضی و خوشحال باشد از شما خرید کرده و مشارکتش را با شما ادامه می‌دهد و حتی شمارا به دیگران نیز معرفی می‌کند.

سیستم سی آر ام به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را تاریخ و اطلاعات مهم ردیابی کنید و در زمان‌های بسیار مهم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، مثلاً: می‌توانید در مناسب‌هایی مثل روز تولد و غیره مشتریان خود را به پیشنهادها و تخفیف‌هایی به‌سوی خود بکشانید و قابل گیر کنید.

فراخوانی مشتریان

دعوت مشتریان به عمل و خرید و مشارکت و هر چیز دیگری را هرگز فراموش نکنید، اتوماسیون CRM به شما اجازه می‌دهد که فعالیت‌های مشتریان را ارزیابی و دنبال کنید.

کافی بودن CRM

باید توجه داشت که نرم‌افزار سی آر ام همه‌ی امکانات و همچنین ابزارها متناسب با راه و روش شما و همچنین پایگاه‌های داده و اطلاعاتی مشتریان و راه‌های مختلف ارتباطی بهتر با مشتریان و دیگر افراد و اعضای تیم را برای شما آماده و بهینه می‌کند اما بازاریابان باید بدانند که چگونه و به‌درستی با این نرم‌افزار و اتوماسیون کار کنند و همیشه اطلاعات را کامل و بهینه وارد کنند، CRM همیشه گزارش‌هایی از همه‌ی فرایندهای شکل‌گرفته در اکوسیستم می هد که باید آن‌ها مدام بررسی شوند و نقاط ضعف و قدرت شناخته شود.

از کار کردن CRM مطمئن شوید!

مادامی‌که مشتریان شما در حال افزایش هستند باید هم‌زمان هم اکوسیستم خود را افزایش دهید و به‌روز کنید و اطمینان حاصل نمایید که هم‌زمان اتوماسیون سی آر ام شما به‌درستی کار می‌کند و گسترش‌یافته است.

به نظر جیل کونرث، فروشنده متمایزکننده اصلی خریدهای امروز است. با گسترش شدن محصولات و خدمات، خریداران می‌دانند که می‌توانند پیشنهاد مشابه ای را برای خرید از یک شرکت دیگر دریافت کنند.

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاأ کسب و کار شما و بهینه سازی فرآِند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

اما چیزی که آن‌ها نمی‌توانند از هیچ فروشنده‌ای دریافت کنند، همان تجربه خوب خریذ است که توسط نماینده فروش ایجادشده است.

این بدان معناست که فروشندگان تقریباً بر سرنوشت خودکنترل کامل دارند. اعتراض به آمار ضعیف در خط فروش ناخوش آیندماه قبل، مجبود شدند تا نکاتی را در سیاست فروش خود رعایت کنند تا نتیجه فروش خوش آیند باشد.

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاأ کسب و کار شما و بهینه سازی فرآِند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

صرف‌ نظر از اینکه در چه صنعتی هستید یا در چه نوع سازمانی فروش می‌کنید، چند اصل فروش وجود دارد. این قوانین می‌ توانند به شما درفروش بیشتر به هر کسی کمک کنند و در این مقاله، آن‌ ها را به دو دسته اصلی تقسیم می‌کنیم:

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاأ کسب و کار شما و بهینه سازی فرآِند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت crm فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

• نحوه فروش هر چیزی
• نحوه انجام آنلاین
• نحوه فروش هر چیزی
• در مورد آن‌ها بسازید
• قبل از دست‌یابی تحقیق کنید
• ابتدا رابطه ایجاد کنید
• خریدار خود را مشخص کنید
• اول مشارکت کنید، دوم بفروشید
• سؤال کنید و گوش دهید
• حواستان به ویژگی‌های روانی باشد
• به آن‌ها در سطح خود نزدیک شوید
• به نقطه عاطفی بالایی برسید
• به یاد داشته باشید، شما به یک نفر می‌فروشید

1-درباره آن‌ها صحبت کنید

آیا دوست یا عضوی از خانواده‌دارید که هر مکالمه‌ای را در انحصار خود داشته باشد؟ آن‌ها احتمالاً شخص موردعلاقه شما برای صحبت نیستند. لحن فخر فروشی را اضافه کنید و آن‌ها به‌خصوص غیرقابل‌تحمل می‌شوند.

همان‌طور که شما دوست ندارید به یک دوست آشنا گوش دهید، خریداران نیز دوست ندارند به فروشندگان در مورد شرکت‌ها یا پیشنهاد‌ها خود به‌طور طولانی صحبت کنند. آنچه شما به‌عنوان آموزنده و جالب درک می‌کنید، مشتریان احتمالی آن را ناخوشایند و بی‌ربط می‌دانند.

قاعده اصلی فروش این است که همیشه در مورد خریدار خود صحبت کنید. هر ایمیلی که می‌نویسید، پست صوتی که می‌گذارید، نسخه نمایشی که ارائه می‌دهید و جلسه‌ای که در آن شرکت می‌کنید باید تمرکز کامل بر روی خریدار باشد. مدام از خود بپرسید: “چه ربطی به این چشم‌انداز خاص دارد؟” و هر تعاملی را بر این اساس سفارشی کنید.

چگونه متوجه خواهید شد که چه چیزی مربوط است؟ به زیر مراجعه کنید.

2-قبل از دست‌یابی تحقیق کنید

اگر انتظار دارید خریداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعات کسب کنند، ابتدا باید وقت خود را صرف یادگیری آن‌ها کنید. در عصر رسانه‌های اجتماعی، هیچ بهانه‌ای وجود ندارد که بدون اطلاع از کارهایی که انجام می‌دهند و به آن‌ها اهمیت می‌دهند با خریداری تماس بگیرید یا به آن‌ها ایمیل ارسال کنید.

تحقیقات پیش از تماس نیازی به زمان زیادی ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، ممکن است پنج یا 10 دقیقه برای هر مشتری کافی باشد.

در اینجا هشت مکان برای تحقیق درباره چشم‌اندازها قبل از تلاش برای مشارکت آن‌ها در گفتگو آمده است:

• لینک دین
• توییتر (حساب شخصی مشتری و حساب شرکت)
• صفحه بیانیه مطبوعاتی شرکت
• صفحات اعلامیه مطبوعاتی رقبا
• وبلاگ‌ها
• صورت‌های مالی شرکت
• فیس بوک
• Google (مشتری احتمالی و شرکت)

3-ابتدا رابطه ایجاد کنید

اگر مشتری وارد یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌شد، فوراً نمی‌گفتید: “سلام، آیا می‌خواهید این بلوز را بخرید؟” شما احتمالاً با پرسیدن “امروز چطور هستید؟” و سپس، “چه چیزی امروز شمارا به ارمغان می‌آورد؟” ممکن است در کامنت هایی مانند “من عاشق آن پیراهنی هستم که می‌پوشید” بپاشید. یا سؤال‌ها واجد شرایط مانند، “بنابراین، شما به دنبال یک لباس کوکتل هستید. می‌توانم بپرسم این مناسبت چیست؟”

به‌طور مشابه، هنگامی‌که شما در حال انجام ارتباط B2B با چشم‌اندازی هستید که قبلاً با آن صحبت نکرده‌اید، مهم است که به عنصر تحقیقاتی که در مرحله دوم به آن پرداخته‌ایم تکیه کنید.

اگر متوجه زندگی احتمالی خود در فینیکس شدید، جستجوی سریعی در رستوران‌های جدید آن منطقه در گوگل انجام دهید و با پرسیدن اینکه آیا آن‌ها آنجا بوده‌اند و غذای موردعلاقه آن‌ها چیست، آن را بازکنید. آیا آن‌ها اهل کلرادو هستند؟ با پرسیدن وضعیت برف در این فصل و اینکه آیا آن‌ها اسکی‌باز هستند، بازکنید.

نتیجه نهایی: قبل از شروع به کار در مورد آنچه باید ارائه دهید، بدانید که چرا آن‌ها باید مراقبت کنند و چرا شما بهتر از رقبای خود هستید.

به‌هرحال، ما فقط یک انسان هستیم. قبل از صحبت کردن با یک فروشنده، مانند یک انسان با مشتری خود صحبت کنید.

4-خریدار خود را مشخص کنید

این ممکن است یک پارادوکس به نظر برسد، اما راز فروش هر چیزی به هرکسی این نیست که سعی کنید هر چیزی را به هرکسی بفروشید.

اگر با خرده‌فروشی، فروش خودرو یا مشاغل B2B کار می‌کنید، اگر با ویژگی‌های خریداران موردنظر خود آشنا باشید و هر مشتری را در برابر آن ماتریس کاملاً واجد شرایط کنید، موفقیت‌های بسیار بیشتری خواهید داشت. به این می‌گویند مشخصات خریدار ایده آل و مانند داشتن یک سلاح مخفی است.

با پیدا کردن نوع خاصی از “هر کسی” که مناسب محصول یا خدمات شما است، از اتلاف وقت روی سرنخ‌های نامناسب جلوگیری می‌ کنید. در عوض، زمان بیشتری برای اختصاص دادن به خریداران با شانس خوب برای مشتری شدن خواهید داشت.

5-اول مشارکت کنید، دوم بفروشید

اگر خریدار هدف خود را به‌ درستی تعریف کرده‌اید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران تجاری می‌ کنید که مشکلاتی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند برطرف کند، دارند؛ اما این‌که می‌دانید این بدان معنا نیست که آن‌ ها این کار را می‌ کنند.

با قدم خود مستقیم از خفاش پرش نکنید. شما این خطر رادارید که مشتری احتمالی را عصبانی کنید یا آن‌ها را بترسانید. در عوض، کمک خود را به روشی که فکر می‌کنید بسیار ارزشمند است ارائه دهید. مطمئن نیستید کجا می‌ توانید خدمات ارائه دهید؟ پرسیدن.

شاید بتوانید تجزیه‌ و تحلیل آخرین ویژگی‌ های خودروی هدف خریدار را ارسال کنید یا محتوایی را که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌ کند برای آن‌ ها ارسال کنید. شاید بتوانید از تخصص خود استفاده کنید و در مورد روندهای صنعت صحبت کنید که خریدار ممکن است از آن مطلع نباشد.

خود را به‌عنوان یک مشاور که می‌ خواهد کمک کند، قرار دهید نه فروشنده‌ای که تشنه فروش است. با این رویکرد، هنگامی‌که بالاخره می‌توانید مشکل آن‌ ها را با پیشنهاد خود مرتبط کنید، مخاطبان پذیرایی پیدا خواهید کرد. به‌طور خلاصه: همیشه کمک‌ کننده باشید.

همان‌ طور که جیل رولی، کارشناس فروش اجتماعی می‌گوید، “تپیدن، ضربه زدن، ضربه زدن، چوب راست” را به‌ عنوان “بده، بده، بده، بپرس” فکر کنید.

6-سؤال بپرسید و گوش دهید

مهم نیست که چقدر در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کرده‌اید، شکاف مایی در دانش شما ایجاد می‌شود و اگر به‌طور کامل آن را درک نکنید، نمی‌توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل، پرسیدن سؤال‌ها متفکرانه در حین مکالمه  بسیار مهم است.

کنجکاو باشید. خوب است که فهرستی از سؤالات را به‌ عنوان نقطه شروع آماده کنید، اما اگر مکالمه به‌طور غیر منتظره‌ای پیش رفت مجبور نباشید به آن‌ها پایبند باشید. مردم‌ دوست دارند در مورد خود و موقعیت‌های خود صحبت کنند، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آن‌ها کمک می‌ کند تا با شما گرم شوند.

پس از طرح س،آل، سکوت کنید و فقط گوش دهید. واقعاً حرفه‌ای خریدار را بشنوید و فقط منتظر نمانید تا نوبت شما برسد. سپس بعد از اینکه اندیشه خود را به پایان رساندید، پیام خود را به آن‌ها بازگردانید، از آن‌ها بخواهید تا مطمئن شوند که آیا آن‌ ها را به‌ درستی درک کرده‌اید و سؤالی را مطرح کنید که توضیحات بیشتری را ارائه می‌دهد.

تبریک می‌ گویم – شما فقط یک شنونده فعال شدید!

گوش دادن دقیق نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا مشکل را درک کنید، بلکه احساس خوبی را نیز به مشتری منتقل می‌کند؛ و اگر واقعاً تنظیم کنید، وقتی حرفی برای گفتن دارید، به‌ احتمال‌ زیاد به شما لطف می‌دهند.

اطمینان حاصل کنید که این اطلاعات را در CRM (رایگان!) خود پیگیری کنید، به‌ طوری‌ که کل تیم شما به اطلاعات دسترسی داشته باشد و مجبور نباشید از خریداران سؤالات تکراری بپرسید.

7-مراقب ویژگی‌های روانی باشید

مغز ما به‌ گونه‌ای طراحی‌ شده است که به شرایط خاصی به روش‌های خاص پاسخ دهد. آگاهی از این ترفند های روان‌ شناختی می‌تواند به شما کمک کند تا از آن‌ ها به نفع خود استفاده کنید.

در اینجا تنها تعدادی از ویژگی‌های مربوط به فروشندگان ذکرشده است:

اثر لنگراندازی: اطلاعاتي كه دريافت می‌کنیم ابتدا به‌عنوان لنگر عمل می‌کند كه در مقابل آن‌همه داده‌های بعدي را ارزيابي می‌کنیم.

اثر فریبنده: گزینه سوم گاهی می‌تواند به افراد در انتخاب بین دو احتمال کمک کند.

اثر قافیه به‌عنوان دلیل: جملات قافیه واقعی‌تر ازجمله های بدون قافیه به نظر می‌رسند.

بیزاری از ضرر: ما نسبت به‌احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم نسبت به‌احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم واکنش شدیدتری نشان می‌دهیم.

قانون اوج: افراد پایان و نقطه بالایی را در یک ارائه به‌وضوح از هر بخش دیگری به خاطر می‌آورند.

نفرین دانش: وقتی کسی که در مورد موضوعی اطلاعات زیادی دارد نمی‌تواند با فردی که چندان آشنا نیست ارتباط برقرار کند.

سوگیری تأیید: ما به‌احتمال‌زیاد اطلاعاتی را که با باورهای ما مطابقت دارد، پذیرفته‌ایم تا شواهد ضدونقیض  هرچقدر هم قانع‌کننده.

8-به آن‌ها در سطح خود نزدیک شوید

وقتی فروشنده شخصیت منحصر به‌ فرد خود را در فرایند فروش خود به ارمغان می‌آورد بسیار عالی است؛ اما به خاطر داشته باشید که شما همچنین باید به شخصیت مشتری احتمالی خود توجه کرده و رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید. ویژگی‌ های شخصی ما بر نحوه فروش ما و اینکه چه اطلاعاتی را در اولویت قرار می‌دهیم تأثیر دارد.

در اینجا خلاصه‌ای از چهار نوع اصلی شخصیت و ترجیحات آن‌ها آورده شده است:

قاطع: علاقه‌مند به نتایج و نتیجه نهایی.

دوست‌داشتنی: علاقه‌مند به ایده‌های خلاقانه و چشم‌اندازهای بزرگ است.

رسا: به افراد و نحوه تأثیر ایده‌ها بر دیگران علاقه‌مند است.

تجزیه‌وتحلیل: به حقایق، ارقام و داده‌ها علاقه‌مند است.

هنگامی‌که می‌دانید مشتری موردنظر شما در کدام دسته قرار می‌گیرد، بر اساس ترجیحات آن‌ها عمل کنید و پیام‌ها و ارائه خود را سفارشی کنید تا مهم‌ترین چیز را برای آن‌ها مشخص کنید.

9-رسیدن به نقطه عاطفی بالا

چیزی به نام تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. بخواهیم یا نخواهیم، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم‌گیری را رنگ‌آمیزی می‌کند. با در نظر گرفتن این موضوع، فروشندگانی که صرفاً منطق خریداران خود را جلب می‌کنند، به خودشان آسیب می‌رسانند.

هر پیام فروش، ارائه و ملاقات باید با احساسات مشتری و همچنین ذهن منطقی آن‌ها صحبت کند. به گفته جفری جیمز، کارشناس فروش، شش احساس زیر بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد:

• طمع
• ترس
• نوع‌دوستی
• حسادت
• غرور
• شرمنده

برخی از این احساسات ناخوشایند هستند که شما نمی‌خواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین، هنگام ایجاد جذابیت‌های احساسی، حتماً از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این، سعی نکنید همه این احساسات را بروز دهید یکی یا دو مورد را انتخاب کنید که طنین‌انداز شده و باظرافت آن‌ها را باهم ترکیب کند. (بخوانید: سعی کنید خریدار خود را در یک وضعیت احساسی قرار ندهید.)

10-به یاد داشته باشید، شما به یک شخص می‌فروشید

هنگامی‌که هرروز ایمیل‌های بی‌شماری ارسال می‌کنید، به‌راحتی فراموش می‌شود که افراد اصلی هستند؛ اما آن‌ها هستند و می‌خواهند با آن‌ها چنین رفتار شود.

از خود به‌عنوان یک آزمایش موقت استفاده کنید، آیا می‌خواهید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا از این پست صوتی قدردانی می‌کنید؟ اگرنه، شانس خوبی است که خریدار شما نیز چنین نخواهد کرد.

حرفه‌ای بودن درفروش مهم است، اما شخصیت‌پردازی نیز مهم است. خریداران زندگی خارج از محل کاردارند و چیزهایی که آن‌ها علاقه‌مند هستند هیچ ارتباطی با شغل آن‌ها ندارند. با اجازه دادن به این‌که هرچند وقت یک‌بار مکالمه به شخص شخصی منتقل شود، با مشتریان احتمالی خود رابطه واقعی برقرار کنید.

اوضاع بازار ایران

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

نگارنده با بررسی و پژوهش وضعیت بازار ایران، که بسیار تحت‌تأثیر تحریم‌های گستردۀ آمریکا بوده، به این نتیجه رسیده است که مسئلۀ دگردیسی دیجیتال در ایران، بیشتر در حد برگزاری همایش (حضوری و مجازی)، وبینار، ترجمه و انتشار آثار متفکران کشورهای پیشرو (در قالب کتاب، مقاله، فیلم و غیره) است و با وجود تمام تلاش‌ها و کارهای انجام‌شده، این پژوهش‌ها بیشتر جنبۀ نمایشی دارد تا پیاده‌سازی هوشمندانه، گام‌به‌گام و سادۀ زیرساخت‌ها.  البته در بخش‌های بسیاری راهکارها و سیستم‌های عامل شناخته‌شدۀ بین‌المللی را بسیار خوب کپی‌ و بومی‌سازی کرده‌اند.

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

بیشترترین موضوعات مورد توجه کارشناسان و مدیران داخلی عبارت‌اند از:

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت crm فارسی است.

١. دولت الکترونیک

٢. شهر هوشمند

٣. نئوبانک

٤. حمل‌و‌نقل (لجیستیک) دیجیتال

۵. خدمات رایانه‌ای ابری

٦. بازاریابی دیجیتال

و  جز آن

با این‌ حال، در بسیاری از موارد این موضوعات بیشتر جنبۀ «شعاری» دارند تا عملی! و اما از دیدگاه نگارنده و بسیاری از منتقدان، مشکلات موجود دلایل گوناگونی دارد؛ از جمله اینکه در بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی علاقه‌ای برای ایجاد زیرساخت‌های لازم وجود ندارد و کوششی برای رسیدن به آن نمی‌کنند؛ در بخش های مختلف تخصصی شمار کارشناسان باتجربۀ بین‌المللی بسیار اندک است؛ برای بالابردن درک درست مطالب و از میان برداشتن مشکلات، در بخش فرهنگ‌سازی کلان کاستی‌هایی وجود دارد؛ مدیران ارشد و مدیران میانی سازمان‌ها، اعم از دولتی و خصوصی، دربارۀ این موضوعات به‌درستی آگاهی ندارند؛ مشاوران کارآمد و با ‌تجربه کم داریم.

در جهان امروز، دگرگونی دیجیتال انتخاب نیست، بلکه ضرورت است. هر گونه تأخیر و سستی در به‌وجودآوردن زیرساخت‌های لازم آن در سطوح مختلف در کشور، به‌ویژه اقتصاد ما را روزبه‌روز با مشکلات بیشتری روبه‌رو خواهد کرد. از همین روی، من بر این باورم که با آگاهی‌رسانی درست و ساده در سطح کلان می‌توان تا حد زیادی به درک درست این موضوع پیچیده، مهم و آینده‌ساز کمک کرد. نگارنده در این نوشتۀ کوتاه می‌کوشد تا «دگردیسی دیجیتال» را به زبان ساده بیان کند.

هستۀ دیجیتال‌سازی (دیجیتال‌شدن)

دیجیتال‌سازی یعنی اطلاعات، معمولاً آنالوگ، به دیجیتال تبدیل شود و در دسترس قرار گیرد؛ یعنی به شکل ‌پردازش‌پذیر درآیند. تصور اشتباه رایج این است که حذف کاغذ صرفاً به معنای دیجیتال شدن است. رسید (فاکتور) اسکن‌شده را که به پی‌دی‌اف (pdf) تبدیل شده تا اطلاعاتش در دسترس قرار بگیرد، نمی‌توان رسید دیجیتال دانست. «سند» یا حامل اطلاعات باید پردازش‌پذیر باشد تا بتوان اطلاعات منسجمی را از آن بیرون کشید. ما سند را حامل ارتباط می‌دانیم و از اطلاعات موجود در فرم‌ها استفاده، و آن‌ها را ثبت می‌کنیم. با این حال، اطلاعات موجود در یک سند پی‌دی‌افِ اسکن‌شده یا حتی یک تصویر را نمی‌توان پردازش کرد. بنابراین حتی اگر متن موجود در پی‌دی‌اف قابلیت جست‌وجو داشته باشد، باز هم به این کار دیجیتال‌شدن نمی‌گویند، به‌عبارتی، فقط کل سند دیجیتال شده است. با وجود این، هر اطلاعی جداگانه پردازش‌پذیر نیست، درنتیجه این سند دیجیتال نیست. به همین ترتیب، در مورد رسم فنی (CAD)، اگر مؤلفه‌های آن به‌صورت تصویر یا اجزای جداگانه در دسترس نباشد، پردازش‌پذیر نیست. حتی اگر این موارد وجود داشته باشد، با این حال، هنوز به معنای انتقال پیوستۀ این اطلاعات از طراحی به تولید نیست. اگر تمام اطلاعات ما شامل یک سند یا حتی یک ایمیل باشد، برای دیجیتال‌کردن آن‌ها با مانع روبه‌روییم. بنابراین برای دیجیتال‌شدن نباید کل آن اطلاعات را دیجیتال کنیم، بلکه اطلاعات مرتبط باید جزء به جزء به‌صورت دیجیتال پردازش‌پذیر باشند. توجه به این نکات سنجۀ خوبی است تا میزان بلوغ دیجیتال‌سازی در شرکت‌ها را تعیین کنیم.